지은이  이현우 ㅣ 분야  심리
페이지  284쪽  ㅣ  가격  19,000원
발행일 2026년 6월 15일
ISBN 9791164848973

“인생은 설득의 연속이다.”

^{아침 뉴스, 출근길 광고, 가족 식사, 잠들기 전 유튜브…
우리 삶 곳곳에 스며 있는 심리학 실험의 결과들}

설득 심리학의 다양한 이론과 그것을 만든 심리학자들의 이야기를 다룬 『심리학자의 설득법』이 출간되었다. 베스트셀러 『설득의 심리학』을 최초로 국내에 번역·소개한 저자는 설득 심리학의 탄생과 발전 과정, 그리고 AI 시대에 설득이 가지는 의미를 살펴봄으로써 타인의 마음을 이해하고자 하는 인간의 오래된 특성에 대해 이야기한다.

인간은 논리적인 존재인 동시에 지극히 감정적인 존재이고, 독립적인 존재인 동시에 철저히 관계 속에 묶여 있는 존재다. 기술은 변하고, 이론은 바뀌고, 시대는 달라지지만, 사람의 본질은 변하지 않는다. 설득 심리학 또한 ‘인간의 이해’라는 큰 흐름 속에서 발전해 왔다. 설득의 원리를 이해하는 것은 현대 사회를 살아가는 우리에게 필수 교양이다. 개인의 신념을 바꾸고, 집단의 행동을 이끌어 내며, 때로는 역사의 물줄기를 바꿀 만큼 강력한 사회적 동력으로 작동하는 것이 설득이기 때문이다.

아리스토텔레스의 『수사학』부터 베스트셀러 『넛지』까지 섭렵한다는 점에서 이 책은 설득 심리학의 역사다. 인지 부조화, 메타인지, 휴리스틱 등 이제는 일상 언어가 되어 버린 개념들을 분석한다는 점에서 이 책은 설득 심리학의 이론서이기도 하다. 평생을 설득 연구에 천착해 온 저자와 함께 설득 심리학의 역사와 이론을 따라가다 보면, AI 시대를 맞이한 우리에게 가장 필요한 것은 정교한 알고리즘이 아닌 인간성에 대한 더 깊은 이해라는 사실을 알게 될 것이다.

📕 책 속으로

미국은 제2차 세계 대전에 갑자기 참전하게 되면서 신병 1500만 명을 급히 모병해야 했다. 기존에 있던 훈련된 군인들과는 달리 얼마 전까지 민간인 신분이었던 이들은 기본기가 매우 부족했다. 그래서 전쟁부는 이들 신병을 대상으로 미국이 왜 전쟁에 참여하게 되었는지, 미국의 적은 누구이고 우방은 누구인지, 적과 왜 싸워야 하는지 등 다양한 정신 훈련을 실시해야 했다. 또한 그러한 훈련이 얼마나 효과적인지도 알고 싶어 했다. 당시 가장 유능한 심리학자였던 호블랜드가 전쟁에 호출된 이유가 바로 여기에 있었다.
 _  「1장 호블랜드, 설득을 과학으로 만들다」 중에서

당시 미국과 유럽에서는 자전거 경주가 크게 유행하였고, 많은 선수의 기록이 신문과 잡지에 상세히 보고되었다. 트리플릿은 그 자료를 토하는 과정에서 흥미로운 패턴을 발견했다. 선수들은 혼자서 달릴 보다 경쟁자와 함께 달릴 때 더 빠른 기록을 내는 경향을 보였으며, 는 단순한 우연이라고 보기 어려울 정도로 일관되게 나타났다. 그는 이 현상을 설명하기 위해 심리적 요인을 탐색했고, ‘타인의 존재가 인의 각성과 동기화를 증가시켜 수행을 향상시킬 것’이라는 가설을 웠다.
_ 「3장 컬럼비아 대학 삼총사, 설득은 개인의 문제가 아니다」 중에서

여행이 끝난 후, 라피에르는 동일한 장소에 편지를 보내 설문 조사를 했다. 그는 ‘중국인 손님에게 서비스를 제공하겠느냐’라는 질문을 함한 간단한 설문을 우편으로 발송했고, 상당수의 응답을 회수하였다. 그 결과, 응답한 업소들 가운데 90퍼센트 이상이 ‘중국인 손님을 지 않겠다’고 응답했다. 즉, 실제 상황에서는 거의 모두가 서비스를 공했음에도, 설문에서는 대다수가 거부 의사를 밝힌 것이다. 라피에르의 연구 결과는 태도와 행동 사이에 뚜렷한 불일치가 존재함을 보여 준다.
_  「4장 피시바인-아젠, 행동으로 가는 과정을 체계적으로 설명하다」 중에서

2002년 노벨 경제학상을 프린스턴 대학의 대니얼 카너먼 교수에게 수여한다는 노벨상 위원회의 발표에 경제학계는 물론 심리학계도 깜짝 랐다. 카너먼 교수는 경제학과 교수가 아니라 심리학과 교수였기 때문이었다. 노벨상 위원회는 왜 노벨 문학상을 물리학자 아인슈타인에게 수여한다는 식의 충격적인 결정을 하였을까?
_ 「6장 카너먼-트버스키, 인지 휴리스틱의 세계를 열다」 중에서

역사적 기록을 보면 고대 그리스와 로마 사람들은 행복할 때 자동으로 미소 짓지 않았다고 한다. 고대 그리스어나 라틴어에 ‘미소’라는 단어는 아예 존재하지 않았다. ‘미소 짓기’라는 행동은 중세에 처음으로 발견되었으며 이를 다 드러낸 채 크게 웃는 것은 치과 의술이 더 저렴해지고 일반화된 18세기 이후의 현상이라고 역사는 말하고 있다. 행복한 감정의 대표적인 지문을 미소 짓기로 간주하는 보편적 정 이론은 이러한 역사적 기록을 설명하는데 진땀을 흘리게 될 것이다.
_「8장 배럿, 이성에서 감정으로」 중에서

🖊 저자소개

이현우

한양대학교 광고홍보학과 교수.
한양대학교 영문학과 시절에는 아름다운 삶을 멋지게 그려내는 소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어서서는 보다 답이 분명한 학문을 하고 싶어 커뮤니케이션학으로 전공을 바꾸어 아이오와주립대학교에서 석사학위를 받고 미시간주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그 후에는 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로서의 삶을 살았고, 한국으로 돌아와서는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 배움을 즐기는 삶을 살고 있다. 설득 커뮤니케이션 전문가로서 갈등, 협상, 설득 그리고 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 학문 외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대 학장, 언론정보 대학원장 등의 보직을 맡았으며, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다. 아직 배움이 부족하지만 그간 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』 『오메가 설득 이론』 『광고와 언어』 『거절당하지 않는 힘』 등의 책을 저술했으며, 『설득의 심리학』 『체인징 마인드』 『한 마디 사과가 백 마디 설득을 이긴다』 등의 책을 번역했다.